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事例紹介その1:プロセスマネジメントの最適化による営業成果向上の事例

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リアルタイム営業情報の把握とマッピング顧客管理機能の活用により、月間出荷量が大幅アップ!!

クライアント 某ワイン商社様
導入部門 営業部門
導入目的 営業活動のタイムリーな事実を把握し、最適なマネジメントを行いたい
導入ツール Google Apps™ / Batch Geo (Google MAPにターゲット情報や接触履歴をプロットするアプリケーション)
対象人数 6名
導入前の状態 営業パーソンは常に外出中のため、リアルタイムのマネジメントが効いていない状態

case01_01先ず、問題のひとつが各エリア担当が属人的な営業を行っていたこと。
加えて、営業パーソンは朝から晩まで営業現場に出てしまっているため、結果に対するマネジメントになってしまい、営業成果に「ムラ」が発生してしまっている問題があった。
これらを改善するためには、営業パーソンの行動管理や案件管理といった【プロセスマネジメント】を実施する必要があり、営業活動を見える化し「営業戦術や指揮命令を最適化」する手段や手法を模索していた。

営業クラウドを用いた、「プロセスマネジメント」最適化のご提案

ご提案内容

  1. 商談時のヒアリング項目をGoogleフォームで設計。商談時に入力する運用を構築
  2. クラウド上で入力されたデータは、リアルタイムでマネージャーが確認
  3. 見たい指標をグラフ化
  4. 顧客情報、商談履歴をGoogle Map上にマッピングし、優先営業ルートを一元可視化
  5. 販促物補充依頼の専用フォームを作成し、顧客フォローのスピードを圧倒的に高める

 

サンプル④顧客マッピング
商談した企業の情報はMAP上に全てプロット。
これにより、優先してフォローすべき企業の情報が一目で
わかるようになり、営業ルート選定の効率化と、商談機会ロスの削減に大きく貢献した。

ルートセールスやエリアセールス、飛込み営業に効果的

 

結果

SALES COMPASS導入の結果 :営業生産性が273%向上!!
(単月の出荷品目数が2.7倍アップ)

  • 月出荷量が導入前平均75品目⇒出荷平均205品目/月に向上
  • ピュアセールタイムが増加し、顧客対面時間が最大で1.3倍に向上(帰社時間削減)
  • 商談現場でのタイムリーな情報入力による、リアルタイムでマネジメントが可能に
  • マッピング機能により、訪問ルート設計が簡易化優先企業の取りこぼしも防げる環境を構築

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